El segundo paso que debes hacer para que tu negocio sea rentable por años y no solo por meses

Si eres Emprendedor o has tomado la decisión de empezar a serlo porque vas a iniciar tu propio Emprendimiento o Negocio, si o si debes leer este artículo.

Aunque internet está lleno de información respecto al tema, la realidad es que hay muy poca información de calidad, útil y veraz.

De acuerdo con el informe parcial del Global Entrepreneurship Monitor en su Reporte Global GEM 2018/19, el 47% de los que emprenden lo hacen porque ven en éste un medio para incrementar sus ingresos de forma independiente y el 23% lo hacen por necesidad.

Por ello escribí este artículo porque quiero ayudar a millones de Emprendedores en el mundo a que emprendan construyendo cimientos sólidos para que LOGREN TENER UN NEGOCIO RENTABLE Y EXITOSO.

Yo también un día fui aprendiz y en su momento me sentí perdido y confundido, no sabía por donde empezar, qué hacer ni a quién recurrir para orientarme.

Pero en tu caso ahora no será así.

Aquí te voy a compartir el factor clave no. 1 que es el más importante para que un Emprendedor logre un negocio exitoso y rentable por muchos años.

No es el santo grial ni tampoco el hilo negro, pero muchos por intereses propios, económicos, egoísmo o mezquindad no te lo compartirán aunque lo sepan.

¿Quieres saber cual es ese factor clave? Vamos a ello.

Los dos primeros pasos que todo Emprendedor debe hacer antes de emprender

El primer paso que debes hacer antes de iniciar tu negocio es definir la misión, visión, valores y objetivos de negocios de tu Emprendimiento o Negocio.

No voy a tocar este punto en este artículo ya que por su importancia y complejidad merece uno por separado.

En cuanto al segundo paso y que corresponde al título del presente artículo, es conocer quién es el Cliente Ideal para tu Emprendimiento o Negocio, es decir, tu cliente perfecto.

Cliente Ideal del Emprendedor
Me llamo María y soy tu Cliente Ideal

El Cliente Ideal es una herramienta comercial estratégica.

Una de sus principales ventajas es que puede ser utilizada en cualquier nicho, tipo y tamaño de negocio.

Aplica desde negocios unipersonales, familiares, pymes y hasta grandes empresas.

Empresas Multinacionales exitosas lo utilizan para alcanzar sus metas de ventas. Por algo será no crees.

Por esto, si aún no conoces a tu Cliente Ideal o si ya tienes cierta información sobre él pero te gustaría tener una foto más completa de éste, continua leyendo.

En los siguientes párrafos te voy a compartir como puedes conocer a tu Cliente Ideal.

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¡Emprendedor al agua!

La primera pregunta que le hago a un Emprendedor cuando empezamos a colaborar conjuntamente para la mejora de su proyecto es:

Descríbeme a tu Cliente Ideal.

Tras algunos segundos de silencio lo expresan con algunas palabras poco descriptivas y puntuales.

«Se les dificulta describir a su Cliente Ideal y eso es porque realmente NO LO CONOCEN»

La mayoría se inicia en el mundo de los negocios con lo que tienen en ese momento y casi siempre con poca o nula planeación previa.

Se anuncian como cuando te lanzas un clavado en la alberca gritando: !emprendedor al agua!

Emprendedor al agua
¿Cómo vas con tu Emprendimiento? Excelente…

Y lo entiendo perfectamente. Describir a nuestro Cliente Ideal no siempre es fácil porque a mi también me pasó, nos genera dolores de cabeza.

Creemos que con tener ciertos datos o conocimiento acerca de nuestros clientes es suficiente. ¡ERROR!

Abrimos nuestro negocio y queremos empezar a vender inmediatamente , esperando que los clientes vengan corriendo a comprar a nuestro negocio.

Sin embargo, no sucede así y empezamos con el pie izquierdo.

Vendo hasta mi abuela si es necesario

Emprendedor vende a abuela enojada
Me vendes mangos….

Cuando se trata de vender, como Emprendedor uno generalmente cae en decir SI a toda posibilidad de venta que se te presenta enfrente.

«Creemos que cualquier persona o negocio es nuestro cliente«

Incluso en contra de tus propias reglas e instinto, aceptas nuevos clientes o proyectos que desde un inicio sabes que van a causarte problemas y te van a dejar calvo(a) literalmente.

Lo haces porque quieres vender y te entiendo. Pero esa no es la mejor forma de vender.

Nadie nos prepara para saber vender

La mayoría de las personas dedicadas a las ventas y ahí incluyo a Emprendedores, aprendieron de forma empírica en el día a día el arte de vender.

Muy pocos tienen capacitación formal en ventas o son autodidactas en este rubro.

En consecuencia, si venderle a cualquier persona o negocio fuera eficiente, todo Emprendedor tendría el éxito garantizado cuando emprende.

Pero la realidad es que no funciona así.

¿Te has detenido a reflexionar de qué forma y cuánto te afecta (si ya tienes actualmente un negocio operando) o afectaría (si apenas vas a iniciar tu negocio) tu vida personal y a tu negocio trabajar con este tipo de clientes?

«Aceptar clientes que no encajan con nuestro Emprendimiento o Negocio, más temprano que tarde sólo te traerá problemas«

En la siguiente sección te contaré los problemas más frecuentes que me han contado Emprendedores cuando analizamos su proceso de venta en su negocio.

Tal vez alguno o varios te sean familiares.

Yo con toda honestidad te digo que cuando empece a emprender muchos de ellos los viví y los superé. Tú también los podrás superar, ten confianza en ti y sigue leyendo hasta el final este artículo.

Problemas que enfrentan los Emprendedores

Cuando vendes a cualquier cliente que no esté alineado con el Perfil de tu Cliente Ideal, en tu negocio y en tu vida personal empiezan a aparecer situaciones y problemas que para nada las habías previsto y que tampoco quieres sean parte de tu vida.

Durante más de 15 años que tengo ayudando a otros Emprendedores con sus negocios, he identificado que la gran mayoría comparten los siguientes problemas con sus clientes:

  • Eres Emprendedor y siempre te están pidiendo descuentos en tus tarifas, no valoran tu trabajo.
  • Son compradores ocasionales, por consiguiente les son poco o cero rentables.
  • Consumen recursos materiales y humanos necesarios para la operación del negocio.
  • Sus productos o servicios no encajan completamente con las necesidades y requerimientos de éstos, por lo que los perciben como malos o deficientes, generando su insatisfacción como clientes.
  • Etiquetan con mala reputación al negocio y lo propagan de boca a boca a otras personas.
  • Demandan en exceso tiempo y atención para ser atendidos (clientes divos).
  • Exigen disponibilidad para ser atendidos a toda hora y en cualquier día (fuera de horario laboral, por la noche y hasta los domingos).
  • Crean a los propietarios del negocio y a su personal estrés y enojo, afectando su desempeño profesional, su vida personal y a veces hasta familiar.

Aparecen las malditas dudas

Cuando tienes alguno de estos problemas surgen en tu cabeza preguntas sobre que estás haciendo mal…

  • ¿Debo cambiar mis campañas publicitarias o hacer unas nuevas?
  • ¿Contrato más personal o a otro Gerente Comercial que si venda?
  • ¿Le cambio el empaque o presentación a mis productos para hacerlos más atractivos?
  • ¿Bajo mis precios o le doy mayores descuentos a mis clientes?
  • ¿Modifico las condiciones comerciales de mi oferta comercial?
  • Estoy harto de estar siempre preocupado, estresado y cansado pensando si podré librar el mes.
  • No puedo seguir manteniendo abierto mi negocio, no me es rentable y mejor lo cierro.
  • Ser Emprendedor no se me da a mi, mejor me dedico a otra cosa.

Emprendedor con problemas - CLIDEAL
¿Qué estoy haciendo mal?

¿Han pasado por tu mente alguno de estos pensamientos? Seguro que al menos uno si.

La causa de tus problemas tiene nombre y apellido

El que tengas uno o varios de estos problemas no necesariamente significa que tus productos o servicios están mal o no sirven.

Los tienes por una simple razón:

«Estás tratando de vendérselos a las PERSONAS INCORRECTAS, es decir, a quienes no son tu Cliente Ideal«

Cliente incorrecto - CLIDEAL
Los Clientes Tóxicos son tu mayor pesadilla

Pero antes de que te suba el ritmo cardíaco y te de el soponcio, tranquilo.

Hay una solución para erradicar casi al 100% (lo siento, en esta vida no existe nada perfecto) todos esos problemas.

Esta es la solución:

Tienes que aprender a filtrar quienes pueden ser tus potenciales clientes y quienes no.

Y por favor grábate esto a fuego en la piel:

«No vale que digas que cualquier persona o negocio puede ser cliente para tu Emprendimiento»

Ahora bien, ¿cómo hacerlo? Te lo digo en el siguiente párrafo.

Y entonces decides cambiar la situación de tu Emprendimiento o Negocio

Cuando has lidiado lo suficiente con uno o varios de los problemas antes mencionados, llegas a un punto donde dices tengo que hacer algo para cambiar esta situación actual, porque mi negocio va a quebrar o yo voy a explotar.

Has recorrido bastante camino durante suficiente tiempo para darte cuenta de que solo existen 3 tipos de clientes.

Ideales

Demandan tiempo, atención y recursos solamente lo necesario, es decir, lo normal. Te agrada trabajar con ellos, incluso que hasta a veces propicias la convivencia con ellos de forma personal y hasta logras su amistad más allá del ámbito de negocios.

Poco deseables

Te desgastan, consumen tu tiempo y recursos y compran ocasionalmente, no son del todo de tu agrado pero puedes sobrellevarlos.

Tóxicos

Son esos clientes que ningún Emprendedor, Negocio o Empresa quiere tener nunca. Es posible que te facturan mucho pero siempre están demandando más tiempo, recursos, descuentos, condiciones comerciales especiales, etc. Total, cuando haces la sumatoria de (todo lo que ingresan) – (lo que te demandan) = números rojos.

Como Emprendedor: ¿qué escenario deseas vivir?

Has decidido cambiar tu situación actual, BIEN HECHO.

Ahora el siguiente paso a dar es elegir el escenario que quieres vivir de ahora en adelante con tu Emprendimiento o Negocio y cómo no, también con tu vida personal.

Aquí solo hay dos escenario que puedes elegir.

ESCENARIO 1 – Seguir trabajando con Clientes Menos Ideales y Tóxicos

Es seguir con tu situación actual como hasta ahora.

Te implicará estar siempre ahogado en problemas y apagando bomberazos creados por estos clientes.

«Los Clientes menos ideales y los tóxicos drenan tu tiempo, energía y recursos»

Es muy difícil hablando en lo comercial como en lo personal vivir tanto tiempo con un entorno así.

Hombre en Bancarrota - CLIDEAL

Con conocimiento de causa te puedo afirmar porque lo viví en primera persona cuando empecé a emprender, literal, es un infierno.

Tu negocio se va mermando a tal grado que quebrará o peor aún, afectará tu salud, impactando tu relación con tu familia y claro tus finanzas también porque ahora tendrás que gastar dinero para recuperar tu salud.

¿Menudo negocio no?

ESCENARIO 2: Trabajar sólo con Clientes Ideales

Optas por dejar ir a esos clientes «menos ideales» y «tóxicos» y empiezas a trabajar solo con clientes ideales.

Esos clientes te harán adorar y querer ir a tu trabajo todos los días y hasta en domingo. Harán crecer tus ventas e ingresos porque identifican que tus productos o servicios les ayudan a solucionar sus problemas.

Trabajando con mi Cliente Ideal - CLIDEAL
Gracias a Dios mi Negocio va bien y puedo disfrutar a mi familia

«Los Clientes Ideales entienden que al relacionarse con tu marca y contigo hay un ganar-ganar para ambas partes»

Trabajar con ello te permite tener tiempo y libertad para convivir y pasar más tiempo con tu familia y amigos.

Por consiguiente: ¿qué escenario prefieres elegir?

La herramienta con la que lograrás trabajar solo con tu Cliente Ideal

Retomando la pregunta del párrafo anterior, espero que hayas elegido vivir el segundo escenario, a menos que quieras seguir pasando parte de tu vida sin sentido alguno para ti mismo.

Para que puedas lograr vivir con tu Emprendimiento o Negocio con el segundo escenario, existe una herramienta en los negocios que aunque no es nueva, es muy poco conocida y usada por Emprendedores y Empresas.

Se llama PERFIL DE CLIENTE IDEAL.

En mi opinión personal, es la herramienta estratégica más importante que debe utilizar un Emprendedor en su Emprendimiento o Negocio porque sirve para:

  • Identificar y conocer quiénes son los clientes ideales para tu Emprendimiento o Negocio.
  • Conocer a detalle su entorno demográfico:
    • Edad.
    • Sexo.
    • Estado Civil.
    • Dónde vive.
    • A qué se dedica.
    • Nivel económico.
    • Sus responsabilidades (familia, pareja, hijos).
  • Comprender sus motivaciones:
    • Intereses.
    • Problemas.
    • Necesidades.
    • Miedos
    • Deseos.
    • Objetivos personales y profesionales.
    • Valores y sueños.
  • Averiguar sus hábitos de comportamiento y sociales:
    • Lugares que frecuenta.
    • Con qué persona sale, cuando, dónde y por qué.
    • Canales de información que usa (teléfono, internet, correo electrónico, chats, mensajería instantánea, podcast, vídeos, redes sociales, etc.).
    • Fuentes de información que consume (TV, radio, prensa escrita, internet, etc.).
    • El proceso de decisión que sigue previo y posterior a una compra.

El Perfil de tu Cliente Ideal es un documento donde se plasma toda la información acerca de tu Cliente Ideal.

Beneficios que obtiene el Emprendedor al utilizar el Perfil del Cliente Ideal

Desafortunadamente muchos Emprendedores y también Empresas desconocen el Perfil del Cliente Ideal.

Otros tantos si lo conocen y cuentan con información parcial de su Cliente Ideal. Pero como dice un dicho en los negocios: información a medias, resultados a medias.

Cuando en tu Emprendimiento Negocio utilizas el Perfil del Cliente Ideal, entiéndase en:

  • Procesos internos de negocios.
  • Estructura organizacional.
  • Asignación de recursos (humanos, materiales y económicos).
  • Diseño y creación de la oferta comercial (productos y servicios).
  • Proceso de venta de la oferta comercial.
  • Campañas publicitarias y de marketing.
  • Atención al Cliente.

Empiezas a notar inmediatamente resultados positivos, obtienes estos resultados.

En tu Negocio

  • Incrementan las ventas.
  • Clientes de calidad alineados con tu negocio.
  • Relaciones más sólidas y de confianza con tus clientes.
  • Clientes que compran recurrentemente y con mayor valor de ticket.
  • Una Tribu de Clientes leales y fieles a tu marca.
  • Generas campañas publicitarias y de marketing más rentables porque van focalizadas a tu Cliente Ideal.
  • Tienes un Emprendimiento o Negocio rentable (ROI).

Tus Clientes

  • Se sienten respaldados y no solos porque les ayudas a resolver su problema.
  • Clientes felices y satisfechos.

Posicionamiento en el Mercado

  • Mejor reputación en el mercado al conseguir recomendaciones positivas y virales con otros clientes similares a ellos (gratis, costo cero más clientes ideales para tu negocio).
  • Te posicionas adelante de tu competencia.

En lo personal y profesional como Emprendedor

  • Mejor Calidad de Vida personal y profesional al eliminar el estrés y las preocupaciones.
  • Tranquilidad al saber que haces lo correcto en tu negocio, decides y actúas basándote en datos reales y no en suposiciones, tendencias o modas.
  • Más tiempo y libertad para elegir como y con quién lo usas.

Conclusiones

En resumen, te he revelado con suficientes datos y argumentos que depende solamente de ti tener un Emprendimiento o Negocio rentable y exitoso por muchos años si lo construyes sobre cimientos firmes y no de papel.

Olvídate de esos mitos urbanos que ser exitoso en los negocios siempre depende de la suerte o de terceros, por mencionarte algunos: la crisis, tus clientes actuales, el gobierno, las políticas fiscales, tu competencia, la globalización, etc.

Empieza a alinear tu negocio con el Perfil de tu Cliente Ideal, con él podrás alcanzar más rápido y fácil tus objetivos de negocio para hacerlo más rentable.

He sido testigo de cada Emprendedor que tomó la decisión de integrar el Perfil del Cliente Ideal a su negocio empezó a mejorar inmediatamente.

Recuerda: solo hay una persona que te comprará una y otra vez: tu Cliente Ideal. ¿Cuánto lo conoces?

Por eso, si aún no tienes el Perfil del Cliente Ideal para tu Emprendimiento o Negocio o si ya lo tienes pero quieres mejorarlo, aquí puedes aprender GRATIS a identificar quiénes son tus Clientes Ideales y posteriormente a crear el Perfil de tu Cliente Ideal de forma fácil y práctica.

Solo tienes que registrarte gratuitamente en este Webinar que cree llamado 5 Pasos para Descubrir a tu Cliente Ideal.

Registro Webinar 5 Pasos para Descubrir a tu Cliente Ideal

Ayuda a otros Emprendedores

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¿Qué te ha parecido este artículo? Me gustaría leer tu opinión abajo en la caja de comentarios. Nos leemos en el próximo artículo, hasta pronto.

Manfred Camero

Ayudo a Emprendedores, Negocios y a Empresas a incrementar sus ventas y captar nuevos clientes para generar mayor rentabilidad (ROI).

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