La situación actual de las Empresas y Negocios

Esta historia es la de muchos de nosotros que diariamente nos encontramos desde la mañana que salimos a trabajar, a dejar a los hijos a la escuela, a correr al parque o hacer ejercicio, etc.

Se que encontrarás coincidencias con tu historia. Al final de este post en la caja de comentarios cuéntame qué coincidencias encontraste.

En las Empresas y Negocios vemos y oímos que el culpable de su mala situación económica tiene nombre y apellido, los factores según quien lo dice son:

  • La economía local, regional (estado), nacional (país) y mundial (globalización) está muy difícil…
  • El Gobierno y los políticos con sus políticas económicas, fiscales, legales, inflación, impuestos, etc…
  • Las personas no tienen suficiente dinero

¿Cuántas de estas frases y similares te encuentras en el trabajo, en el transporte público, en casa, con conocidos, amigos o familiares? Seguro que más de una ocasión.

En mi caso cuando me siento a platicar con Dueños de Negocio, Emprendedores y Gerentes para proponerles un nuevo proyecto o retomar uno que ya tienen en marcha pero que no están obteniendo los resultados que esperaban, responsabilizan a estos factores.

Me aseguran que sus Empresas o Negocios están perdiendo clientes, no captan clientes nuevos, hay pocas ventas, los gastos y la nómina siguen corriendo y por consecuencia tienen baja o nula rentabilidad (ROI).

Los veo correr como locos viviendo con estrés e incertidumbre a diario de si podrán salir el mes corriente o tendrán que tomar la decisión de cerrar temporalmente, declararse en quiebra o cerrar definitivamente.

Los datos no mienten. En México el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI) vía los censos económicos es claro y contundente en cuanto al ÉXITO O FRACASO DE LOS NEGOCIOS:

«70% de los negocios fracasan y cierran a los 2 años de haber iniciado operaciones» – INEGI

Sin embargo, es importante mencionar que esos factores aunque si bien es cierto que influyen para generar esa situación, no son el que mayor porcentaje de culpa tienen, el factor culpable es otro.

¿Cuál es ese factor? Sigue leyendo para que lo descubras…

A los clientes no les interesa tu historia, les importa la suya 

En más de 15 años de experiencia comercial que tengo colaborando con Empresas, Instituciones Gubernamentales, Pymes y Emprendedores me he encontrado ese factor en común que es el culpable:

Su mensaje (oferta comercial/producto/servicio) no está centrado en su Cliente.

Cuando hablo de mensaje, en lo sucesivo entiéndase a:

  • Trato y Atención al Cliente.
  • Producto o Servicio que ofrecen.
  • Procesos internos.
  • Publicidad (carteles, mensajes, promos, etc).
  • Campañas de Marketing.

Se enfocan resaltando las maravillas y características de su producto/servicio.

«Pero tu producto o servicio al Cliente le importa un carajo»

Lo que el Cliente quiere saber es como tu producto/servicio le va a ayudar a resolver/quitar/mejorar/aliviar su problema o necesidad que tiene. Punto.

I-Love-Me

 

A tu Cliente le importa como va a cambiar su situación, no la tuya.

El problema no es el mensaje, es la Audiencia incorrecta

Empresas y Negocios gastan dinero cada año creando nuevos productos/servicios, implementando procesos de trabajo interno, adquiriendo equipamiento, lanzan campañas publicitarias y marketing, todo con el objetivo de cerrar más ventas y generar ingresos.

Sin embargo, cuando me han pedido ayudarlos,  lo primero que hago es tomarloes una foto de como están actualmente. La idea es hacer consciente al cliente de cuál es su situación.

Procedemos a medir y analizar sus indicadores (KPI’s) y en promedio los resultados muestran que 80% de los Clientes no logran sus objetivos de negocios trazados.

¿Cuál es el problema?

El problema es que su mensaje habla de sí mismos y no de lo que necesitan y quieren sus Clientes.

Hablan de sí mismos porque no concen a sus Clientes.

Las Empresas y Negocios convirtieron su mensaje en ruido

Quiero que captes esta idea con el siguiente ejemplo:

Imagínate que vendes lentes de sol que están hechos con la mejor tecnología de filtros solares y además tienen un diseño muy moderno y cool.

Esos lentes te pones a venderlos afuera de una Escuela de Enseñanza de Lenguaje Braille para personas con discapacidad visual.

En esa calle también pasan personas que su vista es normal y que algunos al verlos les agradó el modelo, beneficios y precio y te compraron por lo que vendiste unos pares. El resto de las personas que entraron a la Escuela ni los vieron (sarcasmo).

La mayor cantidad de tráfico de clientes que pasa por ese lugar son las personas de la Escuela de Braille pero… estás queriendo vender lentes a personas que no lo necesitan. ¿Si tiene sentido?

Tu mensaje es ruido para las personas discapacitadas porque no son los Potenciales Clientes (Audiencia) correctos para este productoEl resultado final no es difícil de adivinar, tus ingresos por ventas serían pocos o nulos.

Clientes diferentes, estrategias diferentes

A diferencia de hace 10 años, hoy los Clientes cuentan con acceso a más información para realizar una compra. Internet lo hace posible.

Ahora el Cliente tiene el lugar protagónico, la marca y el producto/servicio pasaron a segundo plano.

«El éxito o fracaso de una Empresa/Negocio depende de entender lo que tus Clientes quieren, necesitan, piensan, su comportamiento y cómo alinear tus productos/servicios con sus intereses»

¿Y como lo puedes lograrlo tú en tu Empresa, Negocio o Emprendimiento?

Existe una HERRAMIENTA ESTRATÉGICA que toda Empresa/Negocio si o si debe tener para tener éxito, ser muy rentable y perdurable en el tiempo, a continuación te cuento cuál es.

El éxito o fracaso de una Empresa/Negocio se llama «Cliente Ideal» o «Buyer Persona»

La herramienta estratégica se llama Cliente Ideal o Buyer Persona.

He sido testigo en primera persona cómo Empresas/Negocios/Emprendedores han duplicado o triplicado sus ingresos cuando su mensaje está diseñado, pensado y dirigido a su Cliente Ideal o Buyer Persona.

Adele Revella quien es una autoridad en este tema y además es CEO y Fundadora del Buyer Persona Institute, en su libro «Buyer Personas» define al Cliente Ideal o Buyer Persona como:

«Son ejemplos o arquetipos de compradores reales que permiten a los vendedores diseñar estrategias para promover productos y servicios a las personas que podrían comprarlos»

La ventaja competitiva de los líderes que pocos revelan

Las Empresas que son líderes a nivel mundial en sus segmentos de mercado, utilizan como su principal herramienta estratégica el Cliente Ideal o Buyer Persona.

Lo toman como base para construir hacia sus Clientes:

  • Su modelo de negocios.
  • Procesos internos y externos.
  • Su modelo de Atención al Cliente.
  • Su mensaje (oferta comercial/productos/servicios).
  • Campañas publicitarias y de marketing.
  • Niveles de Calidad de Servicio.

Por eso reitero y porque lo he corroborado con los Clientes a quienes he ayudado:

«El Cliente Ideal o Buyer Persona te permite conocer quienes son los Clientes Potenciales adhoc para tu Empresa, Negocio o Emprendimiento»

Si ellos lo usan y han llegado hasta donde están, seguro que algo sabrán al respecto.

A tus Clientes les atrae la claridad, la confusión les produce rechazo

Si tu mensaje es claro y va dirigido a la audiencia correcta, será entonces escuchado por potenciales clientes correctos aumentando tus probabilidades de generar mayores ingresos.

Por eso tu objetivo principal es que debes tener la Audiencia correcta.

Algo que quiero que sepas es lo siguiente:

«La herramienta del Cliente Ideal o Buyer Persona es igual de efectiva en grandes  Corporativos, Empresas, Pymes, Negocios familiares y Emprendimientos Unipersonales»

¿A que se debe esa efectividad?

Pues porque a los Clientes les atrae un mensaje con claridad donde ellos se sienten identificados de alguna forma con éste. Se vuelve música.

En cambio, un mensaje que es confuso donde no encuentran ningún tipo de correlación con ellos, les produce rechazo y se vuelve ruido.

A los Clientes no les importa si tu producto/servicio es el mejor del mercado o el más innovador de la historia.

Te puedo asegurar lo siguiente:

«Vas a perder la partida frente a tu Competencia aún si su producto/servicio es de inferior calidad pero su mensaje se comunica de forma más clara que el tuyo»

La herramienta del Cliente Ideal o Buyer Persona te permite tener un mensaje claro y que sea dirigido al público o audiencia correcta.

¿Cómo es tu mensaje?

  1. ¿Tu mensaje es entendible, relevante y de ayuda para tu Clientes?
  2. ¿Puede tu equipo de trabajo describir la forma en que tu Empresa/Negocio transformará la vida de tus Clientes?
  3. ¿Cuántas ventas estás perdiendo porque tus Clientes no encuentran relación con ellos después de conocer tu mensaje?

Si aún no tienes el Perfil del Cliente Ideal para tu Emprendimiento, Empresa o Negocio o si ya lo tienes pero quieres mejorarlo, te invito a que te apuntes al Webinar GRATUITO.

En él te guío paso a paso a identificar y a crear a ese perfil de forma fácil y práctica para que puedas generar más ventas, captar más y mejores Clientes cualificados y hacer más rentable tu negocio.

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¿Y tú, ya conoces a tu Cliente Ideal?

¿NO o MÁS O MENOS?

En el Webinar GRATUITO «5 Pasos para Descubrir a tu Cliente Cliente Ideal» te enseño cómo puedes conocerlo de forma fácil, rápida y práctica

Manfred Camero

Manfred Camero

Consultor Digital de Negocios e IT

Ayudo a Emprendedores, Negocios y a Empresas a incrementar sus ventas y captar nuevos clientes para generar mayor rentabilidad (ROI).

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